Todo negocio o producto que diseñamos para una empresa tiene un ciclo de vida a lo largo del tiempo muy similar al de cualquier ser vivo; una etapa de nacimiento y crecimiento donde se crea y va consolidando, una etapa de estabilización donde se hace más lento el crecimiento hasta que se detiene y empieza a bajar y una etapa de decrecimiento hasta que llega a su finalización.

Son muchas las razones por las cuales existe este comportamiento en los productos y negocios, pero las que más afectan son la oferta y la demanda, dependiendo de la relación entre estas dos variables los productos pueden tener un ciclo más corto o más largo, pero lo cierto es que depende de las estrategias de cada organización el poder alargar la vida de un producto; la pregunta es ¿y cómo podemos alargar la vida de los productos y negocios?

El ciclo de vida está conformado por dos variables que son el tiempo y el nivel de ventas.

En la primera etapa tenemos el diseño y desarrollo de la idea de negocio o de un producto específico allí no se tiene ninguna venta ya que aún no hemos iniciado el negocio, hasta ahora se encuentra en proyecto, pero si tenemos perdidas debido a que las inversiones para el negocio o producto arrancan desde el tiempo cero “0”, entre más tiempo dure esta etapa se acumularán perdidas de los gastos que se generan en este proceso.  Sin embargo, de un buen diseño de producto o negocio depende que su ciclo de vida sea más largo.

La segunda etapa es la de inicio y penetración en el mercado, donde el o los productos empiezan a darse a conocer al cliente objetivo y se inician las ventas, esta etapa es llamada de introducción en el mercado, allí las pérdidas son más grandes debido a que los ingresos son muy bajos pero los costos fijos empiezan a generarse casi en su totalidad. En esta etapa los costos de promoción y publicidad son elevados para dar a conocer el negocio o los productos y llegar al cliente objetivo. Esta es la etapa más larga de todo el ciclo y tenemos que tener previstas las pérdidas que se van a generar. Muy pocos negocios son exitosos desde su introducción que no dura mucho tiempo esta etapa, por lo general son productos masivos que tienen una gran demanda y muy poca oferta, por tanto, cuando llegan al mercado la demanda los absorbe totalmente y saltan al tercer periodo.

    Esta tercera etapa es la de la consolidación ya se ha logrado un buen nivel de ventas con un crecimiento sostenido se ha logrado cubrir gran parte de la demanda existente y los niveles de ventas hacen que se llegue al punto de equilibrio y se comiencen a generar utilidades. Lo que define el final de la segunda etapa y el comienzo de la tercera es el punto de equilibrio, el crecimiento no es tan acelerado, pero si es constante.

    En la cuarta etapa se empieza a desacelerar el nivel de ventas debido a la saturación de la demanda y la sobreoferta por lo general nuestros productos han cubierto gran cantidad de demanda, pero una vez un producto es exitoso la competencia crea un producto similar que ocasiona que la oferta sea mayor hasta un momento en el que las ventas empiezan a disminuir. Otro aspecto por el cual se detiene la demanda es la obsolescencia del producto o negocio. Muy seguramente la competencia ha generado nuevos productos y negocios que satisfacen de mejor manera a los clientes por tanto este producto ya no es tan competitivo.  Sucede mucho con los productos suntuarios, celulares, vehículos, computadores, etc.

    En la quinta etapa las ventas disminuyen en una mayor proporción y por tanto la empresa se ve abocada a reducir sus costos optimizando sus recursos fijos como son el personal y los gastos generales de operación, esta actividad genera una reducción en la capacidad de producción lo que acelera el proceso de finalización o muerte del producto o negocio.

    Como observamos en la gráfica la variable tiempo es la que nos indica la duración de un producto o negocio y la variable ventas nos indica el nivel de crecimiento y decrecimiento. El objetivo de una estrategia corporativa es lograr que este tiempo sea el más largo posible y que los niveles de crecimiento no lleguen a la etapa 4.

    Podemos mantener un producto o negocio en la etapa 3, realizando varias estrategias como pueden ser:

    1. Una vez el producto o servicio se haya consolidado en la etapa de crecimiento es necesario rehacer el proyecto creando un nuevo producto (versión mejorada) que reemplace el actual o mejorando continuamente el producto actual, esto quiere decir que hay que estar pendiente de las necesidades de nuestro cliente (demanda) y analizar cómo podemos a través de mejoras satisfacer estas necesidades para que nuestro producto siga siendo vigente en el mercado.

    Esta estrategia la podemos observar en el mercado de tecnología tanto en hardware como en software, una vez el producto se ha posicionado, los ingenieros ya están trabajando en la nueva versión, debido a que la vida útil de estos productos es tan corta se hace necesario que continuamente se investiguen y desarrollen nuevas versiones mejoradas y orientadas a las necesidades del mercado objetivo.

    1. Optimizar costos desde la etapa 3 a fin de sacar el mayor provecho posible durante las etapas siguientes y no esperar a que bajen las utilidades para hacerlo.

    Muchas empresas hacen contrataciones temporales para las etapas de diseño e introducción y una vez se ha logrado el posicionamiento se conserva únicamente al personal de planta fijo. Lo mismo sucede con las instalaciones y la tecnología.

    1. Hacia finales de la etapa 3 e inicios de la 4, abrir nuevos mercados buscar otro segmento de clientes para que así se genere un mayor índice de demanda del producto y este alargue su vida útil. Existen empresas que inicialmente cubren un mercado objetivo y con el tiempo hacen lanzamientos para otros nichos ya sea por edades, ciudades, profesiones, etc.

    Las empresas que han permanecido vigentes por muchos años, es porque en su etapa tres se reinventan, mejoran, cambian o sea adaptan a las necesidades del cliente de esta manera su ciclo de vida se alarga y nunca llegan a la etapa 5, tal vez algunos de sus productos si mueren, pero continuamente sacan otros para contrarrestar el efecto.

    Franklyn Malo B.
    Ingeniero Industrial, especialista en Administración Financiera. Asesor Organizacional.
    AUGE “Auto Gestión Empresarial”.
    Email: fmalo@msn.com
    Cel. 323 3591557